Vender
Errores al vender
una casa
Casi todos los errores que encarecen una venta se cometen en las dos primeras semanas, antes de que llegue el primer interesado. Son cinco, y los cinco se pueden corregir.
Una propiedad no se queda sin vender por mala suerte. Se queda porque algo en la salida estaba mal, y casi siempre se sabe qué.
El error más caro al vender una casa es poner el precio por encima del mercado y esperar que alguien negocie. No negocian: dejan de escribir. Y después de dos meses publicado, la propiedad ya arrastra una fama que ninguna rebaja arregla del todo.
Los otros cuatro son fotos malas, no preparar la casa antes de fotografiarla, no tener los papeles listos y atender mal las visitas. Ninguno es complicado de evitar. Todos cuestan dinero real cuando no se evitan.
¿Cuál es el error más común al vender una casa?
Poner un precio basado en lo que necesitas recibir, no en lo que la propiedad vale. Es el error más frecuente y el más caro de todos.
El precio no se calcula desde tu lado. No depende de cuánto te costó, de cuánto invertiste en la remodelación ni de cuánto necesitas para la casa siguiente. Depende de en cuánto se han vendido propiedades parecidas, en el mismo sector, hace poco.
Lo que pasa cuando el precio está alto es predecible: la propiedad recibe visitas durante las primeras dos semanas por pura novedad, después se apaga. Y el mercado la lee como una propiedad que lleva tiempo y que tiene algo raro, aunque no tenga nada.
Si quieres hacer el cálculo bien antes de publicar, en cuánto vale mi casa están los tres métodos que se usan en la práctica y cuál sirve en qué caso.
| Precio de salida | Interesados en el primer mes | Resultado típico |
|---|---|---|
| Por debajo del mercado | Muchos | Varias ofertas, cierra rápido, a veces por encima del precio pedido |
| Ajustado al mercado | Constantes | Cierra en dos o tres meses cerca del precio pedido |
| 10 % por encima | Pocos | Se estanca, obliga a bajar, cierra por debajo de lo que valía |
| 20 % por encima | Casi ninguno | Se quema en el mercado y hay que retirarla meses |
Patrón observado en la región, no una estadística publicada. El efecto de quemar una propiedad publicándola cara es consistente.
¿Por qué las fotos son un error tan caro?
Porque son el filtro. Nadie visita una casa cuyas fotos no le gustaron, así que unas malas fotos no reducen el precio: reducen el número de personas que llegan a considerarla.
Las tres fallas que más veo son fotografiar a contraluz, fotografiar con la casa desordenada y fotografiar a mediodía, cuando la luz es dura y plana. Las tres son gratis de corregir.
Hay un detalle del altiplano que vale la pena aprovechar: la mejor luz aquí es a primera hora de la mañana y en la última hora de la tarde, y como el clima cambia rápido conviene tener dos días previstos, no uno.
El tema da para más de lo que cabe aquí, así que lo escribí aparte en cómo tomar fotos para vender una casa.
¿Hay que arreglar la casa antes de venderla?
Hay que prepararla, que no es lo mismo que remodelarla. Lo que se recupera es lo barato y visible: pintura, orden, jardín y goteras. Lo caro casi nunca se recupera.
Remodelar una cocina completa antes de vender rara vez devuelve lo invertido, porque el comprador la va a querer a su gusto de todas formas. Pintar, en cambio, cuesta poco y cambia la impresión de toda la casa.
Hay una excepción que en el Oriente no es menor: las goteras y las manchas de humedad. Aquí llueve en serio y cualquiera que haya vivido en el campo del altiplano revisa techos y canales antes que nada. Una mancha en un cielo raso siembra una duda sobre toda la construcción.
La lista completa de lo que vale la pena y lo que no está en cómo preparar tu casa para venderla.
- Pintar lo que esté marcado o descolorido. Es lo que mejor paga.
- Arreglar goteras y manchas de humedad antes de cualquier foto o visita.
- Despejar. Menos muebles y menos cosas personales hacen que la casa se vea más grande.
- Limpiar vidrios y abrir cortinas. Entra más luz y eso es lo primero que se mira.
- Poner el jardín al día, que es la primera impresión antes de entrar.
- Revisar que todo prenda y cierre: luces, llaves, puertas, portón.
¿Qué papeles hay que tener listos antes de publicar?
El certificado de tradición y libertad, el paz y salvo del impuesto predial, el paz y salvo de administración si aplica, y las escrituras anteriores. Tenerlos a mano evita que una negociación se enfríe.
El problema no es conseguirlos, es conseguirlos tarde. Un comprador decidido pierde impulso rápido, y tres semanas esperando un documento son suficientes para que aparezca otra propiedad y se vaya.
Si la propiedad es rural hay dos cosas más que conviene tener claras desde el principio: que el área del papel coincida con el área real, y cómo es exactamente el acceso y si consta en alguna parte. Son las dos sorpresas que más negociaciones rurales han dañado.
La venta se formaliza por escritura ante notaría y se inscribe en la Oficina de Registro de Instrumentos Públicos. Los documentos conviene que los revise un abogado antes de firmar: no es un gasto, es un seguro.
Lo que he visto
La negociación que más recuerdo se cayó por 40 metros cuadrados. El lote medía menos de lo que decía la escritura, nadie lo había verificado y el comprador lo descubrió con su propio topógrafo. No se cayó por los 40 metros: se cayó porque el vendedor no lo sabía, y a partir de ahí el comprador dudó de todo lo demás.
¿Se puede perder una venta en la visita?
Sí, y pasa más de lo que parece. Los dos errores son no estar presente y estar demasiado presente.
No estar presente significa entregar la llave y esperar el reporte. El comprador recorre la casa sin que nadie le explique por qué la cocina está donde está, de dónde viene el agua o por qué ese muro es así. Las dudas sin responder se vuelven razones para no ofertar.
Estar demasiado presente es seguir al comprador habitación por habitación contándole la historia de la familia. La gente necesita un momento a solas para imaginarse viviendo ahí, y no puede hacerlo si la están observando.
El punto medio es sencillo: recibirlos, enseñar el recorrido, explicar lo que no se ve, y después dejarlos solos un rato en la zona principal.
Una pregunta que conviene hacerse antes de publicar
¿Qué es lo primero que un comprador va a notar como problema? Si lo sabes y lo puedes arreglar, arréglalo. Si no lo puedes arreglar, tenlo contestado antes de que lo pregunten. Lo que no conviene es que te tome por sorpresa delante de un interesado.
¿Cuánto tiempo debería tomar vender?
En el Oriente antioqueño, una propiedad bien puesta se vende en dos o tres meses. Por encima de seis, el problema casi siempre es el precio.
Es un plazo más largo que en la ciudad, por una razón sencilla: el público es más reducido. Una casa campestre no la compra cualquiera que necesite vivienda, la compra alguien que decidió que quiere vivir en el campo, y esa gente es menos.
Lo que no conviene es confundir paciencia con inmovilidad. Si pasaron ocho semanas sin una sola oferta, hay información suficiente para corregir algo. Escribí sobre el plazo y cómo leerlo en cuánto se demora vender una casa.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es el error más común al vender una casa?
Poner el precio según lo que el vendedor necesita recibir en lugar de lo que la propiedad vale en el mercado. Una propiedad sobrevalorada no recibe contraofertas: deja de recibir consultas, y después de dos meses publicada arrastra una fama difícil de corregir.
¿Vale la pena remodelar antes de vender?
Casi nunca se recupera una remodelación grande, porque el comprador va a querer los acabados a su gusto. Sí se recupera lo barato y visible: pintura, orden, jardín, y especialmente arreglar goteras o manchas de humedad.
¿Qué papeles necesito antes de publicar mi casa?
El certificado de tradición y libertad, el paz y salvo del impuesto predial, el paz y salvo de administración si aplica y las escrituras anteriores. Si es rural, conviene además verificar que el área real coincida con la escritura y tener claro el acceso.
¿Cuánto tiempo normal se demora vender una casa en el Oriente antioqueño?
Entre dos y tres meses cuando el precio y la presentación están bien. Es más lento que en la ciudad porque el público de una casa campestre es más reducido. Por encima de seis meses, el precio es casi siempre la causa.
¿Es mejor no estar presente en las visitas?
Conviene estar para recibir y explicar lo que no se ve en la casa, y después dejar al interesado un rato solo. Ni entregar la llave y desaparecer, ni seguirlo habitación por habitación.
¿Bajar el precio sirve para reactivar una propiedad estancada?
Solo si primero se entiende por qué se estancó. Si mucha gente vio el anuncio y nadie escribió, el problema son las fotos o el precio publicado. Si varios visitaron y nadie ofertó, es el precio o algo visible al llegar. Bajar sin diagnosticar suele repetir el problema.
¿Puedo vender una casa con el impuesto predial pendiente?
Conviene estar al día antes de cerrar, porque el paz y salvo del predial es uno de los documentos que se piden en la operación. Lo mejor es revisar el estado con un abogado al preparar los papeles, no al momento de firmar.
¿Quieres saber si estás cometiendo alguno?
Mándame las fotos y el precio que tienes pensado. Te digo con franqueza qué cambiaría antes de que publiques.