¿Cuánto cobra
una inmobiliaria?

La pregunta real no es cuánto cobra. Es qué hace por ese dinero, y qué pasa si no lo hace.

La comisión inmobiliaria en Colombia se calcula como un porcentaje del precio final de venta y se paga cuando la venta se cierra, no antes. En el Oriente antioqueño lo habitual es entre el 3 % y el 5 % más IVA sobre ese porcentaje.

Sobre una casa de 650 millones, un 3 % son 19,5 millones y un 5 % son 32,5 millones. Es una diferencia de 13 millones de pesos, y por eso vale la pena entender qué estás comparando antes de decidir por el número más bajo.

¿Cuánto es la comisión inmobiliaria en Colombia?

Entre el 3 % y el 5 % del valor de venta, más IVA sobre la comisión. Es un acuerdo entre privados: no hay una tarifa oficial que obligue a cobrar un número concreto.

El 3 % suele aparecer en propiedades de mayor valor, donde el monto absoluto ya es alto. El 5 % aparece en propiedades más económicas, donde un porcentaje bajo no alcanza a cubrir el trabajo. En propiedades rurales o difíciles de valorar es normal que esté en la parte alta del rango, porque el tiempo de venta es más largo.

Dos cosas que conviene aclarar desde el principio, porque son las que generan discusiones después: sobre qué valor se calcula y cuándo se causa. Sobre el precio final acordado, no sobre el precio de lanzamiento. Y al cierre de la venta, no al momento de firmar el encargo.

¿Qué debería incluir esa comisión?

Fotografía profesional, la ficha de la propiedad, la publicación y su mantenimiento, atender y filtrar a los interesados, acompañar cada visita, y estar presente durante la negociación hasta la firma.

Ese es el paquete completo, y la diferencia entre una comisión que vale la pena y una que no está casi siempre en los dos extremos de la lista: las fotos al principio y el acompañamiento al final.

Las fotos porque son la primera y a veces la única impresión. Una propiedad bien fotografiada recibe muchas más consultas que la misma propiedad fotografiada con el celular a contraluz, y eso es medible. Escribí aparte sobre cómo tomar fotos para vender una casa, porque es la parte donde más se pierde valor gratis.

Y el acompañamiento al final porque la negociación es donde se decide si recuperas la comisión o no. Una diferencia de diez millones en el precio de cierre se come la mitad de lo que ahorraste eligiendo al más barato.

¿Quién paga la comisión, el que vende o el que compra?

La paga quien vende. Es la práctica normal en Colombia y en el Oriente antioqueño no es distinto.

El comprador no paga comisión al inmobiliario del vendedor. El comprador tiene sus propios gastos —los de escrituración y registro, que se reparten según lo que se acuerde— pero la comisión sale del dinero de la venta.

Por eso la comisión se descuenta en la práctica del valor que recibes. Si vendes en 650 millones con una comisión del 4 %, lo que te queda antes de cualquier otro gasto son 624 millones. Conviene hacer esa resta desde el principio, cuando estás decidiendo el precio y no después.

¿Se puede negociar la comisión?

Sí, pero conviene negociar lo que entra en ella antes que el número. Bajar el porcentaje sin bajar el trabajo esperado no suele terminar bien para nadie.

Hay dos cosas que sí tienen margen real de negociación. La primera es el porcentaje cuando la propiedad es de alto valor, porque el monto absoluto ya compensa. La segunda es la exclusividad: un encargo exclusivo justifica un porcentaje distinto que uno abierto, porque el trabajo y el riesgo son distintos.

Lo que no recomiendo negociar es la fotografía. Es la partida más pequeña del presupuesto y la que más efecto tiene sobre el resultado.

¿Qué pasa si vendo por mi cuenta?

Te ahorras la comisión y asumes el trabajo: las fotos, la publicación, el filtro de llamadas, las visitas y la negociación. Para algunas personas funciona bien.

Funciona mejor cuando se cumplen tres condiciones a la vez: la propiedad es fácil de entender, está en una zona con demanda clara y tienes tiempo disponible en horario de semana, que es cuando la gente quiere ver casas en el campo.

Cuesta más cuando la propiedad es rural, cuando tiene algo que explicar —un acceso complicado, una medida que no cuadra con el papel, una construcción sin terminar— o cuando no tienes con qué comparar para poner el precio. En esos casos el error de precio es mucho más caro que la comisión.

Si quieres hacerte una idea del valor antes de decidir, escribí una guía sobre cómo saber cuánto vale tu casa con los tres métodos que se usan en la práctica.

¿Cuándo se paga, exactamente?

Al cierre de la venta, cuando el dinero se desembolsa. No al firmar el encargo, no al recibir una oferta y no al firmar la promesa.

Esto conviene dejarlo escrito porque es la fuente más común de desacuerdos. Una promesa de compraventa que después no se cumple no es una venta, y no debería causar comisión completa.

La compra se formaliza por escritura ante notaría y se inscribe en la Oficina de Registro de Instrumentos Públicos. Los documentos de la operación —el encargo, la promesa, la escritura— conviene que los revise un abogado antes de firmar, y eso es dinero bien gastado aparte de la comisión.

¿Qué pasa si la propiedad no se vende?

Con un encargo bien hecho, no pasa nada: no hay venta, no hay comisión. Por eso importa que el plazo y las condiciones estén por escrito desde el principio.

Lo que sí conviene acordar es qué ocurre al vencerse el plazo. ¿Se renueva automáticamente? ¿Queda libre para otro? ¿Hay algún gasto que sí se cobre aunque no haya venta, como la fotografía?

La mayoría de los desacuerdos que he visto no son sobre el porcentaje: son sobre qué pasaba en los casos que nadie puso por escrito. Media hora leyendo el encargo antes de firmar ahorra conversaciones incómodas después.

Y si la propiedad lleva meses sin ofertas, lo primero no es cambiar de inmobiliaria: es entender por qué. Lo escribí en cuánto se demora vender una casa.

¿Conviene dar exclusividad?

Si el encargo es serio y el plazo es razonable, sí. La exclusividad es lo que justifica invertir en fotos, en tiempo y en atender bien cada visita.

Sin exclusividad, una propiedad termina publicada por varias personas a precios distintos, a veces con fotos distintas. El comprador lo nota, y lo que concluye es que el vendedor está desesperado o desorganizado. Las dos cosas le restan valor a la propiedad.

Lo que sí recomiendo es acotar el plazo. Un encargo exclusivo de tres o cuatro meses, con fecha de inicio y de final escritas, da tiempo suficiente para trabajar bien y no te ata si algo no funciona.

Y pide un reporte. Cuántas personas vieron la publicación, cuántas escribieron, cuántas visitaron. Si no te lo pueden dar, es que nadie está midiendo nada.

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